FINAL JULIO 2020
Imaginemos una gran inmobiliaria, hay sectores con equipos de trabajo, agrupados y delimitados. Hay uno, formado por veinte vendedores y un coordinador que trabaja con una cartera de clientes. Cada inmueble que ingresa (pedido de compra, venta o alquiler) debaten quien es el corredor más apropiado para realizar la atención según el estilo y personalidad del cliente.
En esta ocasión un cliente que es muy meticuloso y detallista llama y explica que desea vender su propiedad y adquirir una nueva con una lista de características porque va a tener mellizos en dos meses. Le gustan dos casas que estuvo mirando por internet de esta inmobiliaria: una por el barrio (aunque quiere un ambiente más) y a su vez vio otra propiedad que le gustó que tenía muchos ambientes pero está más alejado de sus actividades.
El coordinador tuvo el contacto telefónico y relata esto a su equipo para ofrecer el mejor servicio y resolver quien realizará la entrevista. Uno de los miembros del equipo (A) se propone para el objetivo, por que lo caracteriza la paciencia y el ser minucioso. Se visualiza consenso con sus compañeros que ya se conocen hace años, entre risas y opiniones . Otro vendedor (B) interrumpe y manifiesta que él es mejor vendedor y cuestiona las opiniones del resto de los integrantes. Ante esta situación, el coordinador propone desde un clima amable y de respeto, votar entre todos, el vendedor B se enoja y quiere generar alianzas con ciertas críticas. El vendedor A dice que está dispuesto a ceder el lugar a su compañero, pero el coordinador realiza la votación conjunta. El equipo elige al vendedor A.
Preguntas:
1) ¿Para qué se utilizó la psicología en este caso?
2) ¿Qué será importante saber en la entrevista?
3) Especifique la motivación del cliente para cambiar de propiedad.
4) ¿Cuál podría ser un conflicto para el comprador y de qué tipo?
5) ¿Cómo lo resolvería el corredor? (fundamente desde la teoría).
6) ¿Qué tipo de grupo es?
7) Detalle la pre-tarea, tarea y proyecto. (con partes de este caso y fundamente)
8) ¿Cómo funciona el cono invertido en este equipo de trabajo y como es la comunicación?
9) Identifique roles (portavoz, chivo emisario, líder y saboteador).
10)¿Qué tipo de líder tiene este grupo?
(son respuestas conceptuales y claras que con dos renglones es suficiente, no es necesario desarrollos extensos)